Klubams · Praktinis vadovas
Kaip padelio klubas pritraukia naujų žaidėjų
Pirmą apsilankymą galima nupirkti. Antro – ne: jį nulemia, ar naujokas kitą ketvirtadienį ras dar tris panašaus lygio žmones. Vadovas apie tai, kas iš tikrųjų atsitinka tarp šių dviejų kartų.
Klubas gali nusipirkti pirmą apsilankymą. Reklama, nuolaida, atviros durys: visa tai veikia ir kainuoja tiek, kiek kainuoja. Ko nusipirkti negalima, tai kad naujokas kitą ketvirtadienį ras dar tris panašaus lygio žmones. Būtent ten pritraukti žaidėjai ir dingsta, ir būtent to neišsprendžia nė viena reklamos kampanija.
Auga ne tas klubas, kuris turi daugiau pirmų apsilankymų
Padelis žaidžiamas keturiese. Tai skamba kaip smulkmena, kol nepažiūrite, ką reiškia grįžti antrą kartą. Bėgikas grįžta vienas, sporto klubo narys grįžta vienas, teniso žaidėjas susitaria su vienu žmogumi. Padelio naujokas turi surinkti tris, ir dažniausiai jis nepažįsta nė vieno, kurio lygį žinotų.
Todėl pirmas ir antras apsilankymai yra du skirtingi produktai. Pirmą beveik visada organizuoja kažkas kitas: draugas, kolega, įmonės vakaras, treneris. Antrą jau reikia organizuoti pačiam, ir tada žmogus atsiremia į klausimą, kurio klubo rinkodara net nemato.
Pinigai veikia tik pirmame stulpelyje. Antrame veikia tik tai, ar žmogus randa su kuo žaisti, o trečiame jis jau atsiveda kitus.
Beveik visada atveda kažkas kitas: draugas, kolega, treneris. Klubui tai kainuoja reklamą arba nuolaidą, ir tai vienintelė vieta, kur pinigai iš tikrųjų veikia.
Dabar rinktis reikia pačiam. Žmogus atsiremia į vieną klausimą: su kuo? Poros nėra, lygio niekas nežino, klausti nepatogu.
Kai antras kartas įvyko be klubo tarpininkavimo, trečias ateina savaime. Nuo čia žmogus jau pats atsiveda ketvirtą.
Ką iš tikrųjų perka pradinis pasiūlymas
Pradinis pasiūlymas perka bandymą, o ne narį. Tai nėra priekaištas pasiūlymui: bandymas irgi turi būti nupirktas, nes žmogus, niekada nelaikęs raketės, nesirenka mėnesinio abonemento. Klaida prasideda tada, kai iš pasiūlymo tikimasi retencijos, kurios jame nėra.
Trys formatai, kurie klubuose veikia patikimai, ir tai, ką kiekvienas iš jų iš tikrųjų daro:
| Formatas | Kam tinka | Ką realiai duoda | Kur klystama |
|---|---|---|---|
| Trys sesijos už fiksuotą kainą | Žmogui, kuris jau girdėjo apie padelį ir svarsto | Tris progas pajusti, kad pradeda sektis | Sesijos išnaudojamos per savaitę ir baigiasi be tęsinio |
| Nemokama pirma klinika | Visiškam naujokui, dar neturinčiam nuomonės | Grupę žmonių, kurie tą pačią dieną pažįsta vienas kitą | Po klinikos nepasiūlomas konkretus kitas laikas |
| Rekomendacija už nuolaidą | Esamam žaidėjui, kuriam trūksta ketvirto | Naujoką, kuris jau ateina su pora | Apdovanojamas tik kviečiantysis, o ne abu |
Visus tris verta nukreipti į ne piko valandas. Tai ne taupymas, o vienintelis laikas, kurio klubas iš tikrųjų neparduoda: piko valandomis pigus pasiūlymas užima kortą, kuris būtų buvęs parduotas pilna kaina. Kaip Lietuvoje pasiskirsto paklausa per parą, surašėme atskirai – kada realiai sunku rasti laisvą kortą.
Formatai, į kuriuos gali ateiti žmogus be poros
Čia yra didžiausias nesusipratimas klubų renginių kalendoriuose. Turnyras poromis atrodo kaip renginys naujokams, bet jis atmeta juos dar registracijos lange: kad užsirašytum, jau reikia turėti partnerį. Formatai, kuriuose partneriai keičiasi, tos sąlygos neturi.
Americano ir mišrūs vakarai per vieną vakarą suveda žmogų su šešiais ar aštuoniais kitais, ir kiekvienas iš jų yra galimas būsimas partneris. Klubui svarbiausia trys techniniai dalykai: fiksuota savaitės diena, aiškus dalyvių skaičius ir išankstinė registracija, kad korto laiką būtų galima suplanuoti. Kaip Americano skiriasi nuo Mexicano ir kada kuris tinka, aprašėme formatų palyginime.
Pirmos trisdešimt dienų yra seka, ne naujienlaiškis
Beveik visi klubai turi ką pasiųsti naujam žmogui. Kur kas rečiau tai būna seka, kurioje kiekvienas žingsnis turi savo priežastį ir savo laiką.
Kiekvienas žingsnis turi konkretų tikslą. Bendra žinutė be konkretaus laiko šioje sekoje neatlieka nieko.
Adresas, kaip patekti į vidų, kur palikti automobilį, ką atsinešti ir kieno telefonu rašyti, jei kas. Naujokas nežino nė vieno iš šių dalykų, o klausti dažniausiai nesiryžta.
Vienas laiškas ar žinutė su konkrečiu kitu laiku, o ne su kvietimu „užsukti dar kartą“. Šiuo momentu žmogus dar žino, ar jam patiko.
Laisva vieta žaidime, kuriame lygis panašus į jo. Bendra klubo naujiena šią savaitę neveikia: žmogui trūksta ne informacijos, o trijų žmonių.
Kvietimas į pastovų savaitės formatą arba į žaidėjų grupę. Nuo šios akimirkos žmogų laiko ne klubas, o kiti žaidėjai, ir tai vienintelis būdas neišlaikyti jo rankomis amžinai.
Kodėl lygis svarbesnis už nuolaidą
Kai žaidėjas nustoja ateiti, priežastis retai būna nusivylimas sportu. Kur kas dažniau tai paprasta aritmetika: nėra su kuo žaisti. O kai su kuo nors sužaidžiama atsitiktinai, dažnai nutinka blogesnis variantas: skirtumas per didelis, ir po tokio vakaro nepatenkinti lieka visi keturi.
Todėl lygis klubui yra ne dekoracija profilyje, o darbo įrankis. Kai kiekvienas žaidėjas turi lygį, lygis atsinaujina po sužaistų mačų, o skelbiamas žaidimas nurodo, kokių žmonių jame laukiama, poras nustoja derinti administratorius. Kaip lygiai sudaromi ir ką reiškia kiekviena raidė, aprašėme padelio lygių vadove.
Ta pati sistema uždaro ir antrą spragą. Kai žaidėjas atsisako laiko, atsilaisvinusi vieta nueina ne į bendrą kanalą, o tiems, kurių lygis tinka. Klubui tai atgautas kortas, žaidėjui – žaidimas, kurio jis nebūtų suorganizavęs pats.
Kur eina biudžetas: ketinimas, ne pasiekiamumas
Kanalus verta rikiuoti ne pagal tai, kiek žmonių pamatys, o pagal tai, kiek toli žmogus jau nuėjo. Šie du dalykai reikalauja skirtingo turinio ir vertinami skirtingais rodikliais, o sudėti į vieną biudžeto eilutę duoda vidutinį rezultatą abiem kryptims.
Kairėje – žmogus, kuris dar nežino, kad šis sportas jam skirtas. Dešinėje – žmogus, kuriam liko pasirinkti, kur važiuoti.
Praktinė išvada paprasta. Google paieška ir žemėlapio profilis su veikiančiu rezervacijos mygtuku vertinami rezervacijomis, ir jei jų nėra, kaltas ne kanalas. Socialiniai tinklai vertinami tuo, kiek žmonių po peržiūros nuėjo į profilį arba žemėlapį, o ne tiesioginiu pardavimu, nes jo ten paprasčiausiai nebūna. Vietos partnerystės su biurų kompleksais, sporto klubais ar kavinėmis atneša žmones, kurie jau turi laisvo laiko ir kompaniją, tad joms vertinti pakanka vieno klausimo: kiek iš jų atėjo antrą kartą.
Vienas techninis reikalavimas galioja visiems: atskira nuoroda arba kodas kiekvienam kanalui. Be to matysite paspaudimus ir neatskirsite, kuris kanalas atnešė žmones, o kuris tik dėmesį.
Kaip greitai atsakoma
Rinkodara, kuri generuoja užklausas, nieko neduoda, jei atsakymas ateina po paros. Žmogus, ieškantis, kur pradėti, rašo keliems klubams iš karto, ir eina ten, kur pirmiau gauna konkretų laiką, o ne mandagiausią atsakymą.
Keturi dalykai, kuriuos verta sutvarkyti prieš didinant reklamos biudžetą:
- Kiekviena užklausa turi konkretų atsakingą žmogų, o ne bendrą dėžutę, kurią tikrina visi ir niekas.
- Atsakoma tą pačią dieną, ir atsakyme yra konkretus siūlomas laikas, ne kvietimas paskambinti.
- Likus parai iki sesijos išsiunčiamas priminimas su adresu ir tuo, ką atsinešti.
- Kitas laikas siūlomas iš karto po pirmo žaidimo, kol žmogus dar korte ir dar patenkintas.
Trys skaičiai, kurių pakanka
| Rodiklis | Į ką atsako | Kada blogai |
|---|---|---|
| Laikas nuo užklausos iki rezervacijos | Ar klubas atsako pakankamai greitai | Kai matuojamas paromis, o ne valandomis |
| Grįžimas per 30 dienų | Ar pradinis pasiūlymas atveda žmones, ar tik pirkėjus | Kai pirmų rezervacijų daug, o antrų beveik nėra |
| Aktyvumas po 90 dienų | Ar žmogus tapo klubo dalimi | Kai kiekvieną mėnesį reikia tiek pat naujų, kiek praėjusį |
Pirmų rezervacijų skaičius pats savaime nieko nesako. Klubas, kuris kas mėnesį pritraukia šimtą naujų žmonių ir kas mėnesį jų netenka, moka už tą patį augimą be perstojo.
Savaitės ritmas daro tai, ko nepadaro kampanija
Bendruomenė atsiranda ne iš vienkartinių rezervacijų, o iš pasikartojimo. Kai žmogus žino, kad ketvirtadienį vyksta Americano, jam nebereikia nieko organizuoti, o klubui nebereikia kaskart iš naujo pirkti dėmesio.
Metų kalendorius, kuris veikia ir nereikalauja atskiro darbuotojo:
- Savaitinis atviras formatas tą pačią dieną, tuo pačiu laiku. Jei formatas keičiasi kas savaitę, jo neįmanoma įsiminti.
- Sezoninė lyga su keliais turais. Ji duoda priežastį grįžti kelis mėnesius iš eilės, o ne vieną vakarą.
- Vieša rezultatų lentelė. Progresas, kurį mato kiti, laiko stipriau nei progresas, kurį matote tik jūs.
- Mėnesio žaidėjas socialiniuose tinkluose. Pripažinimas nieko nekainuoja ir tuo pačiu yra turinys.
Daugelis Lietuvos klubų šitą jau daro pokalbių grupėse. Kiek jų ir kaip jos veikia, suskaičiavome atskirame tyrime: grupė yra puiki vieta paskelbti, bet prasta vieta rasti ketvirtą pagal lygį, nes žinutė nuslenka.
Lojalumas, kuris nėra nuolaida
Lojalumo programa, skaičiuojanti tik išleistus eurus, mato ne tai, kas žaidėją laiko. Laiko du dalykai: progresas ir tai, kad tavęs laukia. Nė vienas iš jų nėra pirkinys.
Trys formatai, kuriems nereikia atskiros sistemos:
- Lygio riba kaip apdovanojimas. Pasiekus naują lygį – nemokama korto valanda arba sesija su treneriu.
- Dažnumas, ne suma. Nuolaida po penktos ar dešimtos sesijos per mėnesį pastebi tą, kas žaidžia, o ne tą, kas moka daugiau.
- Ambasadoriaus statusas tiems, kurie atsiveda naujokus ir žaidžia su jais pirmus kartus. Tai brangiausias darbas klube ir dažniausiai neapmokamas.
Atmintinė
Dešimt punktų, kuriuos verta persiųsti administracijai.
Dešimt sprendimų, kurie duoda daugiausiai
- 01Vienas pradinis pasiūlymas, ne trys. Trys pasiūlymai nedidina konversijos, o atideda sprendimą.
- 02Nukreipkite jį į ne piko valandas: tuo laiku kortai vis tiek stovi tušti.
- 03Kiekvienam kanalui – atskira nuoroda arba kodas, kad matytumėte rezervacijas, o ne paspaudimus.
- 04Kas savaitę tas pats atviras formatas tą pačią dieną. Ritmas svarbiau už dydį.
- 05Užklausą atsakykite tą pačią dieną, geriausia per pirmą valandą.
- 06Kiekvienas naujas žmogus turi konkretų atsakingą darbuotoją, ne bendrą pašto dėžutę.
- 07Antrą laiką siūlykite iš karto po pirmo žaidimo, kol žmogus dar korte.
- 08Skelbdami žaidimą nurodykite lygį, areną, laiką ir kainą. Neaiškus lygis atbaido tyliai.
- 09Po 30 dienų perduokite žmogų grupei arba pastoviam formatui, ne dar vienam pasiūlymui.
- 10Matuokite grįžimą per 30 dienų, ne pirmų rezervacijų skaičių.
Kaip tai atrodo Rallio
Visa, kas surašyta aukščiau, veikia ir be jokios platformos. Skirtumas tik tas, kiek to daroma ranka. Rankinis variantas atrodo taip: administratorius atsimena, kas kokio lygio, derina poras žinutėmis ir pats užpildo atsilaisvinusias vietas. Tai veikia iki maždaug vienos arenos ir vieno labai atkaklaus žmogaus.
Rallio tą dalį perima. Pasižaidimas skelbiamas nurodant lygį, areną, laiką ir kainą, tad prisijungti reiškia atitikti lygį, o ne pažinoti organizatorių. Reitingas atsinaujina po kiekvieno mačo, todėl lygis nelieka vienkartiniu spėjimu iš registracijos formos. Atsilaisvinusi vieta pasiūloma tinkamiems žaidėjams automatiškai. Klubui lieka tai, ko platforma nepadarys: pasiūlymas, ritmas ir žmonės prie durų.
Ko Rallio nedaro, irgi verta pasakyti garsiai. Ji neatveda žmonių, kurie apie jūsų klubą dar negirdėjo, ir nepakeičia vietinės rinkodaros. Ji sprendžia antrą apsilankymą, ne pirmą.
Pažiūrėkite, kaip tai atrodo jūsų klube
Pasižaidimai, lygiai, atsilaisvinusių vietų pasiūlymai ir renginių įrankiai vienoje vietoje. Klubo puslapyje surašyta, ką arena gauna ir kaip prasideda.
Dažni klausimai
Kaip greitai pritraukti pirmuosius naujus žaidėjus?
Greičiausiai suveikia derinys iš dviejų dalykų: aiškiai apribotas pradinis pasiūlymas (pavyzdžiui, trys sesijos už fiksuotą kainą) ir atviras Americano vakaras, į kurį galima ateiti be poros. Pirmasis pašalina kainos riziką, antrasis pašalina svarbesnę – kad nebus su kuo žaisti. Vien pasiūlymas be atviro formato atveda žmones, kurie ateina po vieną kartą.
Kas yra žaidėjų suvedimas pagal lygį?
Tai procesas, kai partneris ar varžovas parenkamas pagal įvertintą žaidimo lygį, o ne pagal tai, ką organizatorius atsimena. Praktiškai reikia trijų dalykų: kiekvienas žaidėjas turi lygį, lygis atnaujinamas po sužaistų mačų, o skelbiamas žaidimas nurodo, kokio lygio žmonių jame laukiama. Angliškai tai vadinama matchmaking.
Kuo čia padeda Rallio?
Rallio pakeičia rankinį porų derinimą: pasižaidimas skelbiamas su lygiu, arena, laiku ir kaina, reitingas atsinaujina po kiekvieno mačo, o atsilaisvinusi vieta pasiūloma tinkamo lygio žaidėjams. Klubui tai reiškia, kad antro apsilankymo nebereikia organizuoti ranka. Ko Rallio nedaro: neatveda žmonių, kurie apie jūsų klubą dar negirdėjo, tam vis tiek reikia pasiūlymo ir vietinės rinkodaros.
Per kiek laiko reikia atsakyti į naujo žaidėjo užklausą?
Kuo greičiau, ir praktinė riba yra ta pati diena. Bendruose pardavimų tyrimuose atsakymas per pirmas minutes lemia kelis kartus didesnę tikimybę susisiekti, ir nors padelio klubuose to niekas atskirai nematavo, mechanizmas tas pats: žmogus rašo keliems klubams iš karto ir eina ten, kur pirmiau gauna konkretų laiką.
Kokie renginių formatai geriausiai tinka naujokams?
Americano ir mišrūs vakarai, kuriuose partneriai keičiasi po kelių geimų. Naujokui tai vienintelis formatas, į kurį galima užsirašyti vienam: nereikia nei turėti poros, nei prašytis į susiformavusią kompaniją. Turnyras poromis tą patį žmogų atmeta dar registracijos lange.
Apie šaltinius
Šiame vadove susipynę du skirtingi teiginių tipai, ir pagrįsti jie nevienodai. Viskas, kas liečia Lietuvos rinkos duomenis, remiasi mūsų pačių viešų klubų tvarkaraščių rinkiniu ir paskelbta atskirai: paklausa per parą, pokalbių grupės ir padelis Lietuvoje skaičiais. Tuos skaičius galima pasitikrinti.
Visa kita čia yra praktika: tai, ką matome dirbdami su klubais, ir tai, kas plačiai priimta sporto klubų rinkodaroje. Sekos, lentelės ir schemos iliustruoja mechanizmą, o ne išmatuotus vidurkius, ir kiekviena schema tai pasako savo pastaboje. Sąmoningai nerašėme procentų ten, kur jų nematavome: konversijos rodiklis, paimtas iš svetimo klubo kitoje šalyje, atrodo tiksliai ir klaidina.
Vienas teiginys yra atvirai ginčijamas: ar pradinis pasiūlymas apskritai turi būti pigus. Dalis klubų laikosi priešingos taktikos ir siūlo brangesnę, bet pilnavertę pirmą pamoką su treneriu, tikėdamiesi atrinkti rimčiau nusiteikusius. Abu variantai veikia, ir tai, kuris veikia jums, priklauso nuo to, ko turite daugiau: laisvų kortų ar laisvų trenerio valandų.
Dirbate klube ir jūsų patirtis kitokia? Parašykite – šis vadovas tam ir skirtas, kad būtų taisomas.